4 опыта над людьми, которые можно применять в работе

Понять причины поведения клиентов или партнеров и изменять ход событий под себя поможет наука: в разное время разные ученые проводили эксперименты, исход которых является для нас весьма поучительным.

  1. Эксперимент пошаговых действий. Фридман и Фрейзер доказали: если человеку сначала предлагать делать что-то легкое, со временем усложняя и расширяя задачу, то сделать ему это будет проще, нежели если сразу заставлять человека делать сложные задания. Этот феномен также носит название «техника ноги в дверь». Как применять: если вам нужно согласие от партнера или клиента, не выдавайте все предложение сразу. Постарайтесь сделать так, чтобы оппонент сначала дал согласие на что-то незначительное и расширяйте условия.
  2. Эксперимент комформности. Соломон Аш в середине 20 века доказал, что давление мнения большинства может заставить человека поменять свое мнение даже о самом очевидном. Как применять: бизнесмены сегодня пользуются этим принципом повсеместно: большая и лояльная аудитория бренда приводит все новых покупателей, даже если товар на самом деле пустышка.
  3. Эффект восприятия знакомого. Роберт Зайонц однажды провел такой эксперимент: он показывал людям карточки с неизвестными им иероглифами и просил угадать смысл. Сначала люди напрягались, но чем чаще видели эти карточки, тем больше к ним привыкали и тем большую радость иероглифы вызывали у испытуемых. Как применять: постоянно напоминайте клиентам о себе. Большое количество рекламы, подарки с логотипом компании, смс-поздравления: все это вызывает положительные эмоции и побуждает к покупке.
  4. Эксперимент ответного действия. Деннис Реган провел эксперимент и доказал: получив что-то, человек хочет отдать что-то взамен. Принцип этот достаточно прост и применим даже в простой жизни: например, ритуал обмена подарками. Как применять: окажите услугу своему клиенту или партнеру и он с большей вероятностью поможет вам в будущем.
13.01.2016