5 разных людей и разных подходов к ним: как общаться с клиентами и партнерами

Джеймс Борг — известный психолог и автор книги «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» выделил 5 основных типов собеседников, с которыми приходится сложнее всего. На самом же деле сила в знании — Джеймс открыл карты и рассказал, как нужно общаться с «вредными» личностями.

  • «Въедливый и дотошный». Такие люди знают предмет общения досконально и требуют этого от собеседника. Говорит медленно, спрашивает по существу, требует много внимания и времени. Чтобы заключить контракт с таким клиентом потребуется не одна и даже не 3 встречи, но если клиент вам действительно нужен, то решение есть. Как общаться: станьте отражением клиента, говорите в его темпе, на вопросы отвечайте четко, не опаздывайте не встречи, а главное — после встреч пишите итоговые письма, вновь излагая в них свои мысли и благодаря за уделенное время.
  • «Что там у Вас? Давайте быстрее!». Этот образец наоборот — быстрый и не особо дотошный, главный критерий его выбора — зажглось или нет. Он дает шанс всем, но испытание проходят единицы. Как общаться: не тратьте драгоценное время, излагайте саму суть быстро и понятно, не медлите. Главное — правильно подать себя и свое предложение, ведь клиент (а может партнер) изначально настроен позитивно.
  • «Давай перейдем на ты». Такой тип не готов к бескорыстной дружбе — скорее наоборот, попытка сдружиться с собеседником это еще один шанс использовать его. Он внимательно изучает вас, вашу визитку, документы, речь. Мило улыбается и задает вопросы скорее о личном, чем о работе. Как общаться: не поддавайтесь на провокацию. Хоть собеседник и улыбается, он все время наблюдает за вами и не спустит ошибок. Будьте настроены серьезно, возвращайте его к разговору о деле и не спешите делиться офисными сплетнями или проблемами с женой.
  • «Давайте все обсудим лично». Это, пожалуй, самый дружелюбный и легкий человек из всех 5 типов — он не играет в дружбу, а действительно ведет себя искренне. Его интерес к вам, жесты и улыбки не поддельны, так что можете быть уверены: если предложение ему понравится, вы сразу же услышите заветное «Да». Как общаться: особых умений в общении с таким простым и открытым человеком не нужно, главное — не злоупотребляйте его искренностью и радушием и постарайтесь быть также открыты.
  • «А какая мне от этого выгода?». Последний, и наверное самый неприятный тип, не очень любит бесед: все предложения он воспринимает только в письме. Если встреча все же состоится, можете готовиться к пытке: на вас будут смотреть свысока, оспаривать все утверждения и придираться. Как общаться: главное, что нужно сделать — спустить оппонента с небес на землю, уравняв его с собой. Заставьте его выйти из-за стола и сесть рядом с вами под любым предлогом, будьте немного агрессивны и не поддавайтесь на его провокации. Сильные, как им кажется, люди, любят силу в других.
20.01.2016